Tendências de vendas: 10 maneiras de se preparar para o futuro das vendas

Quando se trata de vendas, há uma lacuna cada vez maior entre o que os compradores desejam e o que os vendedores desejam. Enquanto os compradores estão em sua própria jornada – uma jornada que nem sempre é simples ou mesmo progressiva – os vendedores muitas vezes tentam conduzir as pessoas por um funil. Isso levou a uma “crise de complexidade” – os representantes de vendas ficam atolados em alavancas conhecidas, como contratar mais vendedores, gastar mais dinheiro em marketing ou cortar custos em vez de acompanhar os clientes e a tecnologia. 

Tiffani Bova , Evangelista de crescimento global da Salesforce e autora de Growth IQ , falou conosco recentemente sobre as armadilhas em que os vendedores caem e quais tendências de vendas e mudanças as equipes terão de adotar para se preparar adequadamente para o futuro das vendas. Assista ao vídeo do Prezi aqui ou continue lendo para uma visão geral das dez tendências de vendas que você precisa abordar para alcançar o sucesso.

Dez principais tendências de vendas que conduzirão o futuro das vendas 

  1. Os hábitos de compra mudaram para sempre. A pandemia já alterou drasticamente a maneira como as pessoas compram bens e serviços. Mas tenha cuidado, acreditando que os hábitos vão voltar magicamente aos estados pré-2020 em um futuro próximo. Muitos compradores manterão seus novos hábitos avançando, então os vendedores precisam acompanhá-los.
  2. O meio de negociação está mudando. A negociação costumava ser uma experiência amplamente pessoal, mas as plataformas que os compradores usam se expandiram consideravelmente para incluir e-mail, texto, vídeo e muito mais. Será vital entender como negociar com eficácia nessas outras plataformas.
  3. O surgimento de centros de inovação de crescimento. Muitas vezes, uma “transformação de vendas” não é realmente uma transformação, mas uma série de mudanças incrementais desconectadas. As equipes precisarão se aprofundar em maneiras de otimizar, transformar e inovar para preparar a organização para o futuro. 

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  1. O processo de vendas e a jornada de compra serão mais conflitantes. Normalmente, esses dois processos díspares se cruzam apenas no ponto de venda. Mas a jornada de compra não é linear, e as equipes de vendas precisarão encontrar maneiras de encontrar os compradores onde eles estiverem. 
  2. Humanos e inteligência artificial (IA) são o novo “casal poderoso”. A tecnologia está evoluindo em um ritmo rápido, então é lógico que os vendedores de melhor desempenho adotarão essa tecnologia em vez de fugir dela. 66% do tempo dos vendedores já é gasto em não vender – recorrer à IA e à tecnologia agilizará melhor os processos e dará um tempo precioso de volta aos representantes. 
  3. A expansão da capacitação de vendas. O termo “habilitação de vendas” não se aplica apenas a vendedores que possuem uma cota. Talvez um termo mais preciso seja “capacitação de crescimento” para cobrir tudo o que afeta o pipeline, incluindo vendas, marketing e atendimento ao cliente. Ao se concentrar em metas compartilhadas que são centradas no cliente, todos estarão buscando o sucesso mútuo. 
  4. As equipes entrarão em colapso. A estrutura organizacional padrão consiste em várias equipes, mas isso não leva a boas experiências de compra – o cliente é repassado de equipe para equipe, cada uma com seus próprios processos e objetivos. Em vez disso, você deve quebrar os silos para que a transição entre os membros da equipe pareça mais fluida e contínua. 
  5. Sucesso do cliente, não atendimento ao cliente. As equipes devem evoluir além do horário padrão de atendimento ao cliente, onde qualquer pessoa que peça ajuda fora desse horário está sem sorte. Dê às pessoas a capacidade de tomar decisões centradas no cliente (não baseadas em métricas) para que possam ajudar os clientes a ter sucesso. 
  6. Mais foco no retorno sobre os investimentos de experiência (ROEI) . Construindo essa última tendência, o atendimento ao cliente deve passar de um centro de custo a um centro de geração de receita. O enfoque em experiências excelentes do cliente levará a um maior crescimento da receita, assim como o afastamento das métricas de produtividade para estatísticas como NPS, rotatividade e oportunidades de vendas cruzadas. 
  7. A ascensão do vendedor socialmente responsável. Os vendedores desempenham um papel importante em abraçar, compartilhar e comunicar os valores de sua marca. Tanto os vendedores quanto as empresas precisam liderar com empatia e falar com seus clientes com honestidade e transparência, ao mesmo tempo que ouvem o que eles realmente precisam. 

Lembre-se dessas tendências de vendas ao reavaliar seus processos no próximo ano. E se você tem suas próprias dicas para ajudar outras pessoas a se preparar para o futuro das vendas, certifique-se de criar um vídeo Prezi e marcá-lo com #Vendas para ter a chance de ser apresentado em nossa Galeria de vídeos .

Marcio Okabe

Origamista por paixão Educador por missão Palestrante por vocação Precursor nos cursos de Prezi no Brasil. Atua na área de marketing digital desde 1998. Palestrante, blogueiro, videomaker e youtuber. Fundador da SBAP (Sociedade Brasileira de Apresentações Profissionais) e idealizador do Origami.club (Clube dos Origamistas). Contatos: MarcioOkabe.com @marciookabe Whatsapp 11 99480-1777

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